Tn. Zaharin Zain (foto) adalah Pengurus Jabatan Jualan dan Khidmat Pelanggan PTS. Pada tahun 2008, TimSales PTS, (yang terdiri daripada beliau dengan 4 orang salesman), menjual buku-buku PTS bernilai RM27 juta (sebelum diskaun).

Target beliau bagi tahun 2009 adalah RM30 juta. Menurut beliau, trend peningkatan data jualan semasa menunjukkan ada tanda-tanda yang jelas menunjukkan target RM30 juta itu dapat dicapai.

Saya bertanyakan kepada Tn. Zaharin, apakah rahsia kejayaan luar biasa TimSales PTS itu, memandangkan semua anggota TimSales PTS adalah pegawai-pegawai Melayu (yang dikatakan tidak pandai menjual barang), dan produk PTS adalah buku-buku Melayu (yang dikatakan buku Melayu tidak laku sebab orang Melayu tidak membaca buku).

Tn. Zaharin memberitahu bahawa seni menjual pada zaman sekarang tidak boleh lagi menggunakan cara-cara lama.

Menurut beliau, salesman tidak boleh pergi ke kedai buku dengan tujuan mahu menjual buku, di mana salesman datang ke kedai setakat hendak memujuk pengurus kedai supaya membuat pesanan buku-buku yang dimahukan. Itu cara lama yang mesti dibuang jauh-jauh, kata Tn. Zaharin.

Beliau menerangkan, PTS mengamalkan seni menjual zaman baru, di mana salesman PTS pergi ke kedai buku dengan tujuan memberi perkhidmatan kepada kedai buku. Apabila kedai buku puas hati dengan perkhidmatan yang diberikan oleh salesman PTS, dengan sendirinya jualan buku-buku PTS meningkat.

Dengan bantuan Tn. Zain Aziz, penolong pengurus (operasi) di jabatan jualan, saya telah membuat kajian kecil bagi mendapatkan bukti sohih bahawa apa yang dikatakan oleh Tn. Zaharin itu memang perkara yang sangat penting dilakukan. 

Tn. Zain Aziz mengemukakan rekod peningkatan jumlah invois pesanan daripada kedai-kedai buku yang diterima sebelum dan sesudah Tn. Zaharin melaksanakan strategi memberi perkhidmatan kepada kedai buku, bukan lagi kerana hendak menjual buku.

Berikut adalah rekod jumlah invois yang diterima dari kedai-kedai buku mengikut tahun:

2005 - 2,932

2006 - 10,600 (perubahan strategi sales dilaksanakan tahun ini)

2007 - 12,000

2008 - 14,600

2009 - 17,000 (sehingga bulan September)

Pada tahun 2005, purata invois yang masuk adalah 244 sebulan. Pada tahun 2009, jumlah itu meningkat kepada 1,889 sebulan. Dalam tempoh 4 tahun, peningkatan adalah 600%!

Anggota TimSales PTS adalah: Tn. Zaharin (Pengurus), Tn. Ikhram (zon selatan & Singapura), Tn. Azari (zon Pantai Timur), Tn. Zulkimy (zon utara), Tn. Saiful (zon Sabah, Sarawak, Brunei).

Jika target RM30 juta itu dicapai pada bulan Desember nanti, bermakna purata setiap salesman PTS dapat menjual RM6 juta seorang.

-------------------------------------------
Nota Kuliah:

Puan Ainon Mohd
Presiden,
Universiti Terbuka PTS
.(JavaScript must be enabled to view this email address)
Hakcipta Terpelihara Universiti Terbuka PTS 2006